家族葬時代の「薄利・未収」リスクを回避する―葬儀経営を安定させる決済DXの重要性

日本の葬儀業界において、現在の最大の課題は「施行件数の増加が利益に直結しない」という構造的ジレンマです。

かつての一般葬では、大勢の参列者からの香典収入が葬儀費用の多くを賄う「相互扶助」が機能していました。しかし、家族葬の割合が半数を超えた（※）現在、参列者の減少に伴い香典収入は激減。結果として、遺族が100万円単位の費用を全額「自己負担」で工面する状況が一般化しました。

これは喪主にとって、大切な方を亡くした悲しみの中で、「数日以内に100万円単位のまとまった資金を自前で工面しなければならない」という極めて重い心理的・経済的プレッシャーとなっています。

※出典：鎌倉新書が実施した『第6回 お葬式に関する全国調査（2024年）』

葬儀業の96%が中小規模であり、対人接客を要する「労働集約型」のビジネスモデルです（※）。単価が下落する一方で、葬儀社が抱える固定費（式場維持費、霊柩車の維持管理費、高騰する人件費）を削減することは容易ではありません。

• 設備維持費： 大規模な式場を維持しつつ、少人数向けの家族葬を回さなければならないジレンマ。
• 人件費の硬直性： 施行規模が小さくなっても、搬送から火葬場の手配、当日のアテンドに要する「専門スタッフの拘束時間」は大きく変わりません。

※出典：経済産業省『生活関連サービス業（冠婚葬祭業）省力化投資促進プラン』

かつて一般葬が主流だった時代、葬儀社の経営には高い「利益のバッファ（ゆとり）」が存在しました。これは単に施行単価が高かったからだけではありません。一般葬には、返礼品や飲食（精進落とし）といった「付帯売上」が大きく乗り、これらが変動費を差し引いても極めて高い利益率を支えていたためです。

しかし、現在の家族葬中心のモデルでは、1件あたりの営業利益率は極めてタイトになっています。ここには、葬儀業界が直面している「収益構造の逆転」というファクトがあります。

• 付帯売上の消失： 家族葬では会食や返礼品が簡略化、あるいは省略されることが一般的です。一般葬では売上の3～4割を占めていた「高利益率な付帯商品」が消失し、利益の源泉が「基本施行料」のみに絞られています。
• 固定費比率の上昇： 施行単価が一般葬の2分の1〜3分の1程度（例：200万円→70万円前後）に下落しても、前述の通り人件費や施設維持費などの固定費はスライドして下がりません。結果として、1件あたりの営業利益率は一般葬時代の半分以下にまで圧縮されています。

ここで見過ごせないのが、「利益率の低下」と「未収金」の相関関係です。 例えば、利益率が30%あった時代なら、1件の未収金が発生しても、他の3〜4件の施行利益でその損失（原価分）をカバーできました。しかし、利益率が10%を切るような現代の薄利モデルでは、たった1件の未収金（全額損失）を取り戻すために、原価を支払いながら10件以上の施行をノーミスで積み上げなければならない計算になります。

つまり、現代の葬儀社にとって、未収金は単なる「入金の遅れ」ではありません。わずかな未回収が、月間、あるいは年間利益を瞬時に吹き飛ばす「経営基盤を根底から揺るがす致命傷」へと変化しているのです。

そして、この「避けては通れない未収金」を発生させている最大の要因が、遺族の悪意ではなく、日本の法制度の中に潜む「相続手続きの壁」なのです。

未収金問題の多くは、遺族の悪意ではなく、日本の「相続制度」という構造的な壁に起因しています。

故人の口座凍結を背景に、2019年には「預貯金払戻制度（仮払い制度）」が施行されました。しかし、この制度は葬儀現場のスピード感には全く追いついていません。

• 制度の壁： 利用には「出生から死亡まで」の戸籍収集が必須で、手続きに1〜2週間を要する。
• 現場のリアル：預金が引き出せるようになるのは数週間後。しかし葬儀費用は火葬後数日以内の精算が通例であり、物理的に間に合わない。

つまり、「遺産（現金）の引き出し」よりも「葬儀の支払い期限」が先にやってくるという構造的なタイムラグがあるのです。 喪主側からすれば「払いたくても、今手元に現金がない」という状況に陥りやすく、これが葬儀社にとっての「相続待ち」という名の未収金リスクとなります。

「葬儀費用は相続財産から控除できる（※）」という知識がある遺族ほど、「遺産分割協議が整い、相続財産が確定してから支払いたい」と主張されるケースが少なくありません。しかし、協議が難航・長期化すれば支払いは数ヶ月、時には1年以上にわたって停滞します。

葬儀社側からすれば、役務（お葬式）は完全に完了しているにもかかわらず、外部要因によって入金の目処が立たない「相続待ちリスク」が常態化し、キャッシュフローを著しく圧迫する要因となります。

※出典：国税庁HP 相続財産から控除できる葬式費用について

この「喪主の支払い苦」と「葬儀社の回収苦」を同時に解消するために開発されたのが、DGフィナンシャルテクノロジー（DGFT）が提供する葬儀業界特化型決済ソリューション「セレモニーPAY」です。

セレモニーPAYは、クレジットカード決済専用端末が不要な電話一本で完結するIVR型決済サービスです。喪主さまがお手持ちの電話機またはスマートフォンから、音声ガイダンスに従ってカード番号・支払回数を入力するだけで、約2分で決済が完了します。対応ブランドはVISA・Mastercard・JCB・American Express・Diners Clubの5ブランドで、一括払いから24回分割・リボ払い・ボーナス一括払いまで対応しています。

セレモニーPAYの大きな特徴のひとつが、そのコスト構造です。初期費用・月額固定費・トランザクション処理費用はすべて無料。カード決済手数料率は3.2%（税別）のみで、設備投資やリース料といった固定コストを一切負担せずに導入できます。電話機さえあれば大掛かりなシステム改修不要で運用を開始できるため、規模を問わずあらゆる葬儀社に適しています。

• 資金準備の猶予期間を確保： カード決済を利用すれば、実際の引き落とし日まで約1ヶ月以上の猶予が生まれます。この間に相続預金の払い戻しや保険金の受取を落ち着いて進めることができ、「相続手続きが完了するまでのつなぎ資金」としてカードを活用することが可能になります。
• 高額支払いの負担を分散（分割・リボ払い）： 一括での現金用意が困難な場合でも、最大24回の分割払いやリボ払いを選択可能。喪主さまにとっては「今すぐ全額」という心理的障壁が下がり、葬儀社にとっては「支払いの延滞」を未然に防ぎ、確実に売上を回収する強力な手段となります。
• 葬儀社への即時入金： 喪主さまが支払いを「後払い」や「分割」にしても、葬儀社側には毎週日曜日締め・3営業日後入金というスピードで一括入金されます。

このように、喪主さまの支払い利便性を高めることが、そのまま葬儀社のキャッシュフローの安定と未収金リスクの排除に直結します。

セレモニーPAYを通じて決済が完了した時点で、以降の債権管理は喪主さまが決済に利用したクレジットカードのカード会社へと移転します。万が一、遺族の支払いが滞った場合でも、その後の督促対応は葬儀社のスタッフが担う必要がありません。

スタッフが最も忌避する「悲しみの中にある遺族への督促電話」が社内から消滅することは、精神的摩耗の防止と離職率の低下に直結します。採用難が続く葬儀業界において、「督促業務がない職場」という環境は、採用ブランディングの観点でも重要な訴求ポイントとなります。

カード情報は喪主さまの電話機またはスマートフォン内で完結し、暗号化された状態でクレジット決済センターへ送信されます。葬儀社側のスタッフがカード番号を目視・記録する場面がないため、情報漏洩リスクを構造的に排除できます。